5 Cara Membangun Bisnis Yang Bernilai 100 Juta Dollar
Oleh Wyndo Mitra | Startupbisnis.com – Sel, 14 Okt 2014KONTEN TERKAIT
- Editor’s Note: Artikel ini ditulis oleh Christoph Janz, seorang internetprenenur …
- Editor’s Note: Artikel ini ditulis oleh Christoph Janz, seorang internetprenenur …
Editor’s Note: Artikel ini ditulis oleh Christoph Janz, seorang internetprenenur dan juga angel investor. Saat ini ia menjabat sebagai Managing Partner di Point Nine Capital.
Berikut ini adalah 5 cara membangun bisnis yang bernilai U$100 juta. Untuk mempermudah pemahamannya, anda bisa melihat ilustrasi di bawah ini:
Keterangan: Sumbu Y menjelaskan tentang Average Revenue Per Account (ARPA). Sumbu X menunjukkan jumlah customer yang anda perlukan untuk mencapai total ARPA untuk mencapai revenuesebesar U$100 juta.
Untuk membangun perusahaan web dengan revenue U$100 juta per tahun, pada dasarnya anda membutuhkan:
- 1.000 customer dari enterprise masing-masing membayar anda U$100K setiap tahunnya; atau
- 10.000 perusahaan menengah masing-masing membayar anda U$10K setiap tahunnya; atau
- 100.000 bisnis kecil masing-masing membayar anda U$1K setiap tahunnya; atau
- 1 juta konsumen masing-masing membayar anda U$100 setiap tahunnya (atau, dalam kasus bisnis e-commerce, 1 juta customermenghasilkan pendapatan sebesar U$100 + margin setiap tahunnnya); atau
- 10 juta konsumen aktif yang anda monetize sebesar U$10 setiap tahunnya dengan menjual iklan
Orang-orang sales biasanya mengaitkannya ke “gajah”, “rusa”, dan “kelinci” ketika mereka berbicara tentng tiga ketegori pertama daricustomer mereka. Sedangkan kategori ke-4 dan 5 kita anggap saja sebagai “tikus” dan “lalat”. Jadi, bagaimana anda memburu 1.000 gajah, 10.000 rusa, 100.000 kelinci, 1.000.000 tikus, dan 10.000.000 lalat? Mari kita bahas semuanya di sini.
Berburu lalat
Untuk mendapatkan 10 juta active user anda membutuhkan kira-kira 100 juta orang yang men-download aplikasi anda atau menggunakan website anda. Ini hanya asumsi secara garis besar saja, dan untuk angka pastinya bergantung pada beberapa faktor seperti tingkat konversi, seberapa aktif user anda, tingkat churn(jumlah user yang tidak lagi menggunakan produk/layanan anda), dll.
Untuk mendapatkan puluhan juta user. Saya tahu bahwa hanya ada dua cara untuk menggapainya. Yang pertama adalah mempunyai produk yang terikat dengan elemensocial dan memiliki tingkat viralitas yang tinggi (Instagram, Snapchat, WhatsApp). Yang kedua adalah memiliki jutaan UGC (User-Generated Content), yang mana ini akan memberikan andatraffic SEO dalam jumlah yang besar dan tingkat viralitas yang tinggi. Contoh yang bagus untuk opsi kedua ini adalah Yelp dan salah satu portotfolio kami, Brainly.
Berburu tikus
Untuk mendapatkan satu juta konsumen yang membayar anda sekitar U$100 per tahun, anda membutuhkan setidaknya 10-20 juta orang untuk mencoba aplikasi anda. Lagi, ini adalah asumsi secara general, tapi saya percaya bahwa memang beginilah rumusnya. Untuk mendapatkan 10-20 jutauser, anda tetap membutuhkan tingkat viralitas yang lumayan tinggi juga – mungkin tidak seperti Snapchat, tapi lebih mengarah ke social sharing. Contoh yang tepat untuk kategori ini adalah Evernote dan MailChimp. Jika anda menjalankan bisnis e-commerce, anda pasti bisa mendapatkan satu juta customer menggunakan iklan berbayar, tapi tentu ini membutuhkan dana dalam jumlah yang besar.
Berburu kelinci
Sebagian besar perusahaan SaaS (Software as a Service) menargetkan bisnis kecil dengan biaya di kisaran U$50-100 per bulan, agar ARPA mereka selama setahun mencapai U$1000. Untuk mendapatkan 100.000 customer dari bisnis ini anda membutuhkan sekelompok orang yang mau mendaftar di tahap trial pada layanan anda sekitar 500.000 – 2 juta orang. Balik lagi, ini semua bergantung dari tingkat konversi anda.
Mari kita asumsikan bahwa CLTV (Customer Lifetime Value) anda adalah U$2.700 (dengan asumsi CLTV selama tiga tahun dan margin kotor sebesar 90%) dan anda ingin CLTV menjadi 4x lebih besar dari CAC (Customer Acquisition Cost atau biaya yang dibutuhkan untuk mendapatkan customer). Untuk kasus ini anda bisa menghabiskan U$675 (U$2.700/4) untuk mendapatkan customer. Jika tingkat konversi dari orang yang mendaftar hingga menjadi customer yang berbayar adalah 10%, itu berarti anda menghabiskan U$67.50 pada setiap orang yang mendaftar pada bisnis anda.
Jadi, bagaimana bisa anda mendapatkan satu juta orang yang mendaftar dengan masing-masing biaya kurang dari U$70? Sebagian besar produk SaaS tidak memiliki elemen viral, biasanya juga tidak punya persediaan untuk membuat iklan berbayar berhasil dalam skala yang besar, dan cold callingbiasanya tidak efektif untuk ARPA setinggi ini. Cara yang paling mungkin dilakukan adalah inbound marketing – disamping memiliki produk yang hebat dengan NPS (Net Promoter Score) yang paling tinggi dan terobsesi untuk fokus pada optimasi funnel.
Saya telah menuliskan detil tentang hal ini di artikel serial “Dos for SaaS startups”: Create an awesome product, Make your website your best marketing person, Fill the funnel, Build a repeatable sales process. Opsi lain yang bisa anda lakukan adalah strategi OEM (membiarkan produk anda didistribusikan oleh partner besar), opsi ini bisa berhasil tapi tentu dengan tantangannya tersendiri.
Berburu rusa
Jika anda adalah pemburu rusa dan ingin mendapatkan 10.000 customer membayar anda masing-masing sebesar U$10K setiap tahunnya, sebagian besar taktik perburuan kelinci masih bisa diterapkan. ARPA dengan total U$10K setiap tahunnya biasanya tidak cukup untuk membuat sales model tradisional enterprise berhasil, dan sepertinya anda masih harus mendapatkan 100.000 atau lebih customer. Perbedaan utama ketika anda berburu rusa adalah anda bisa menggunakan modelsales dari dalam perusahaan untuk mendapatkan lead, dan juga memungkinkan untuk menghasilkanlead.
Perusahaan SaaS biasanya dimulai sebagai pemburu kelinci dan berekspansi menjadi pemburu rusa seiring dengan berjalannya waktu. Cara ini bisa berjalan dan kami sangat senang dengan bisnis seperti ini, tapi untuk sukses mengeksekusi strategi ini, founder SaaS dengan DNA produk/teknologi/marketing biasanya harus membawa VP of Sales yang berpengalaman yang pernah membangun organisasi sales sebelumnya.
Berburu gajah
Suka atau tidak, sebagian besar perusahaan SaaS terbesar menarik sebagian besar revenue mereka dari menjual produk subscription yang mahal ke perusahaan-perusahaan besar. Adapun perusahaan SaaS ini adalah Workdat, Veeva, SuccessFactor, SalesForce.com. Jason M.Lemkin pernah mengatakan bahwa jika anda memiliki solusi bagus pada masalah yang dialami oleh perusahaan-perusahaan besar, membangun bisnis senilai U$100 juta adalah jalan yang tepat dan langsung ke tujuan. Pada akhirnya, anda hanya membutuhkan 1.000 customer dengan masing-masing dari mereka membayar anda U$100K. Yang penting anda harus memastikan bahwa biaya yang anda tarik dari mereka lebih rendah dari gaji yang mereka bayar ke eksekutif tinggi di perusahaan mereka.
Perlu anda sadari bahwa anda akan membutuhkan waktu beberapa tahun lamanya dan uang jutaan dollar untuk memastikan bahwa anda benar-benar menyelesaikan suatu masalah, dan ketika anda mencapai titik itu, anda masih membutuhkan jutaan dollar lagi untuk membiayai keuangan perusahaan anda. Ini tidak berarti berburu gajah tidak menarik. Tapi ini lebih membutuhkan keahlian yang berbeda, yang berarti tim founder harus memiliki DNA dari seorang sales di enterprise.
https://id.berita.yahoo.com/5-cara-membangun-bisnis-yang-102417210.html
No comments:
Post a Comment